前言：國際性展會(huì)是絕無僅有的好機(jī)會(huì)，你可以在自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千的潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談，可以在短短幾天里找到比業(yè)務(wù)員奔波一年還要多的銷售線索。然而，很多參展商卻都未能充分利用展覽會(huì)。參展商如何變名片為訂單，成功利用展會(huì)？ 不妨來看看這些技巧。
集中精力 接待客戶
接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對(duì)象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類，接待潛在客戶是參加展會(huì)的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。因此，在接待客戶時(shí)要做到：
1、對(duì)現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展會(huì)上寒暄過久，以免影響接待新客戶；對(duì)普通觀眾只需禮貌相對(duì)，切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。
2、工作人員必須保持良好的狀態(tài)，熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)知你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌，方便客戶認(rèn)識(shí)你；對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)，要了如指掌，如果一問三不知，留給客戶的印象將會(huì)大打折扣。
3、杜絕展會(huì)上的不良習(xí)慣。不要在展臺(tái)上吃喝、煲電話、看書，這些行為會(huì)令潛在客戶遠(yuǎn)離你；盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天；不要以貌取人，有些參觀觀眾會(huì)根據(jù)自己的喜好來裝扮自己，不要因?yàn)榭蛻舸┲S意就看低他們；每天展會(huì)結(jié)束時(shí)，不到最后一刻不要離開，提前離開會(huì)令你喪失許多機(jī)會(huì)。
4、要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會(huì)為你做很多事情，有時(shí)甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果，如讓媒體在展臺(tái)拍照，進(jìn)行采訪，就可以對(duì)你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣，一來幫媒體提供了資訊素材來源，二來為自己找到了性價(jià)比更高的、更專業(yè)的宣傳方式，三來也增加了展臺(tái)上的人氣和受關(guān)注度，勢必會(huì)吸引其他現(xiàn)場參展的買家前來關(guān)注。
參展第一天，相信大家一定收獲了很多客戶的名片。我們應(yīng)做哪些功課讓客戶記起眾多展位中的我們，展后又要怎樣好好利用這些名片呢？
小編告訴你，想讓買家加深印象，最好的辦法是要求跟客人在展位前拍個(gè)照，有買家說自己很 shy，那你接待的時(shí)候可以讓同事在旁邊偷拍一下，一來加深印象知道是哪個(gè)買家，談了什么，二來展會(huì)后使用郵件發(fā)給客戶，客戶能在最短的時(shí)間里想起來我們是誰，展位是什么樣子，談了什么產(chǎn)品。
一般公司能收 100 個(gè)左右名片，分到每個(gè)業(yè)務(wù)員手里的也就十多個(gè)。
但是不要小覷這些名片，假設(shè)一期展位的費(fèi)用是10 萬塊錢，那么一個(gè)名片的價(jià)值至少也在1000 元左右。所以我們有必要花大精力分類跟蹤一下，反正數(shù)量也不太多，還是跟蹤的過來的。
當(dāng)場已經(jīng)下單簽了訂單的，或者一些當(dāng)場付了訂金的客戶
這種客戶可以被劃分為 A 級(jí)客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他的要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。對(duì)于此種客戶，要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔洌皶r(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施。
詢問的 內(nèi)容特別多的，展會(huì)上筆記記了滿滿一大篇的客戶
這些客戶在展會(huì)上可能會(huì)談的比較投機(jī)，也會(huì)談到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越明顯。對(duì)于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒解決的疑問及時(shí)回復(fù)，索要的樣品馬上準(zhǔn)備寄送。及時(shí)跟進(jìn)對(duì)樣品的檢測結(jié)果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有下單，但不能放棄，做為普通的感情維護(hù)，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，做為潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作機(jī)會(huì)的。
對(duì)價(jià)格或條款有些異議的客戶
在展會(huì)上可能會(huì)跟一些客戶在某些條款和產(chǎn)品上產(chǎn)生異議。如果在展會(huì)上沒有達(dá)成統(tǒng)一意見，建議回來后也不要馬上妥協(xié)，先用郵件或電話聯(lián)系對(duì)方，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述，如果可以有實(shí)例或同行比較能說服客戶最好，實(shí)在行不通的情況下，再根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整。
索要資料客戶和僅交換名片客戶
有些客戶會(huì)索要樣品冊(cè)或者價(jià)格單，但可能參展商沒準(zhǔn)備充分，展會(huì)回來后要馬上準(zhǔn)備，發(fā)送對(duì)方，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。
不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系之后過幾個(gè)星期，可以進(jìn)行第二次聯(lián)系（如發(fā)E-mail）。當(dāng)然跟進(jìn)客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意說辭，把對(duì)方當(dāng)成朋友。比如可以勾起對(duì)方回憶，甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己展位照片等等。
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