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在采購界，有這么三個(gè)“永遠(yuǎn)”： 

（1）面對供應(yīng)商的價(jià)格，我們永遠(yuǎn)只需要說一個(gè)字，“貴”。 

（2）永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的，他接不到單只是因?yàn)槲覀儼褑蜗陆o了別人。 

（3）永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。 

根據(jù)這三個(gè)“永遠(yuǎn)”，讓我們回過頭來看一開始的幾個(gè)問題： 

客戶一說貴我們就得降價(jià)嗎？

答：不是。任何不以下單為目的的降價(jià)都是耍流氓，當(dāng)客戶說價(jià)格貴的時(shí)候，我們首先要明確幾個(gè)問題： 

1.  客戶手頭上究竟有沒有訂單？ 

2.  降價(jià)了就能拿下訂單嗎？ 

至于如何明確客戶的情況，一般我建議大家可以問這四個(gè)問題： 

1.  假如一切都OK的話，客戶大概什么時(shí)候能夠下單？ 

2.  預(yù)計(jì)貨量有多少？ 

3.  有目標(biāo)價(jià)格嗎？ 

4.  除了價(jià)格之外，還有其他需要我們支持的嗎？ 

這幾個(gè)問題，建議通過打電話或即時(shí)通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半了，接下來我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your bestprice”,那對于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問號。 

什么時(shí)候才是降價(jià)的最好時(shí)機(jī)？

答：有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的“，隨便降價(jià)和隨便拔劍是一個(gè)道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會覺得降價(jià)來得太容易他會更不介意嚷嚷多幾聲”貴“，一般對于降價(jià)的時(shí)機(jī)我有兩個(gè)建議： 

1.  不降價(jià)就會失去客戶的時(shí)候。 

2.  降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候。 

在這兩個(gè)時(shí)機(jī)之前，可以盡量和客戶打哈哈例如“價(jià)錢好商量啊，只要你怎樣怎樣“之類。 

另外還有一種特殊情況，就是知道了客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了，那么本著損人不利已的態(tài)度，開出一個(gè)最低價(jià)甚至低于成本的價(jià)格，惡心惡心競爭對手或者讓客戶去進(jìn)一步去壓低競爭對手的價(jià)格。不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，不推薦，畢竟和諧社會嘛。。。 

降價(jià)是否需要一個(gè)理由？

答：降價(jià)不需要理由嗎？就好像你去買衣服一樣，店家說這件衣服100塊，你本著半價(jià)砍的原則說50塊行不行，店家馬上爽快地回答說行，我擔(dān)保你這個(gè)時(shí)候第一個(gè)反應(yīng)是扭頭就走，或者厚著臉皮說不行我現(xiàn)在25塊才肯買。但要是店家一副忍痛割肉的模樣，從90和你砍起，最終分分鐘會是70元成交，而且店家還會一邊打包一邊嘮叨：虧死了虧死了，要不是今天還沒開市我才不會以這個(gè)價(jià)格賣給你。 

所以當(dāng)我們降價(jià)的時(shí)候，不能夠讓客戶感覺真相其實(shí)是因?yàn)橹皥?bào)了高價(jià)格。能夠使用的理由很多，有不少人會用“我去跟上級申請一下“，這個(gè)理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個(gè)沒有決策權(quán)的小兵，那為啥我還要花時(shí)間和你談，直接和你的上司談不是更好么？一般我建議用如下的理由： 

“我去跟老板申請一下“---你的直接匯報(bào)人是老板，瞬間高大上了。 

“我去跟財(cái)務(wù)核算一下“ 

“我們公司最近剛好針對部分VIP客戶有促銷活動，我去協(xié)調(diào)一下看看能不能把你列進(jìn)去“ 

總之一個(gè)道理，就是讓客戶感覺到降價(jià)是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就吐出來的，沒有理由的降價(jià)，還不如不降。 

怎么降才合適？

答：我曾經(jīng)遇到過這么一種情況，當(dāng)我跟某供應(yīng)商說你們價(jià)格太高了的時(shí)候，他嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn)，我說還是太高的時(shí)候，他嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去，這個(gè)時(shí)候且不說我對他的初始報(bào)價(jià)究竟有多少分的誠意打個(gè)大大的問號，光是他接下來還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，我就已經(jīng)報(bào)有極大的觀望興趣。對于降價(jià)的幅度，我有兩個(gè)建議：     

1.  每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。 

2.  最好采用梯形降價(jià)的方法，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了。 

我們一直說“Business is Business”,但不管是什么商務(wù)，主體都是人類，是人類就有情緒，欲望和訴求，而人與人之間的關(guān)系就是最難揣摩的東西之一，雖說相比內(nèi)銷，這種人與人之間的關(guān)系所帶來的不確定性已經(jīng)被降到了最低，但我們依然無法忽視“人”這個(gè)因素對商務(wù)帶來的影響。客戶的種族，客戶的性格，客戶的偏好。。。etc，影響著整個(gè)商務(wù)的流程，這就決定了降價(jià)并不僅僅是我們簡單直接從利潤中讓出一部分給客戶就能完事。